Los contactos son esenciales
Publicado en February 26, 2009 TI Emprende
Si quiere hacer negocios con China y no conoce el “guanxi”, mejor no lo intente. Significa “relaciones o conexiones” y es la estrategia número uno para cerrar un trato. A diferencia de la cultura occidental, para los chinos las relaciones crean obligaciones que deben ser correspondidas en el futuro. Por ello, el empresario solo hace negocios con el que conoce y confía. “Para nosotros primero es la amistad y luego los negocios; por eso, construir esa confianza puede tomar años”, dijo esta semana Marcus Lee, reconocido banquero y asesor económico de más de 23 gobiernos provinciales de China.
Durante el seminario internacional Doing Business in China, organizado por la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico, Marcus Lee explicó que “no se trata de lo que sabes o del producto que tienes, sino de a quién conoces”. Por eso es importante mantener vivos los contactos, aunque sea con una tarjeta de Navidad.
PASO 1: IMPORTAR
Primero se importa, luego se exporta y finalmente se invierte en una tienda o agencia comercial en China. Este es un ciclo que recomienda Marcus Lee, ya que “importar es más fácil que exportar y mientras se realizan las importaciones se pueden seguir estrechando lazos de confianza con sus socios chinos”. Uno de los mayores problemas que detecta Lee entre los inversionistas extranjeros es la falta de investigación del mercado al que va dirigido su producto. “A veces se dejan llevar por cifras o informes estadísticos que no siempre reflejan la realidad o por la contraparte interesada que solo cuenta lo positivo”, añade el especialista.
Marcus Lee le dice al exportador: “Si no puede competir por precio, debe buscar el producto diferenciado que Europa o Australia no fabrique”. Y precisamente, para conocer el panorama real es utilizado el “guanxi”.
LECCIONES DE MARCUS LEE
1. China tiene áreas de desarrollo identificadas. Norte: industria pesada y agricultura. Sur: productos electrónicos y moda. También hay ciudades con industrias especializadas en lentes, muebles, etc.
2. Para exportar se debe calcular los costos logísticos de los envíos más económicos, identificar socios estratégicos, políticas de “joint venture” y averiguar las ventajas estacionales de los productos. Aunque China tiene un gran desarrollo agrícola, en temporadas bajas importa arroz, productos agropecuarios y leche. Al 2009, el 97% del país está bien alimentado.
3. A partir del 2015, una amplia generación de chinos se jubilará. Es probable que los artículos para adultos mayores sean más cotizados y que los inmuebles bajen de precio. La expectativa de vida es de 72 años. Son ciudadanos que han ahorrado, por costumbre, hasta el 80% de su sueldo durante años.
4. Si no puede competir con China, busque asociarse. Desde 1993 al 2003 los supermercados chinos crecieron de 0 a 60.000. Imagínese que no es tan complicado vender un producto peruano ahí.
5. El vino chileno ingresó al mercado chino luego de que cincuenta empresas chilenas se asociaran para armar una campaña de promoción que tuvo el apoyo del Estado. Ahora los chinos no solo conocen el vino francés.
Fuente: Elcomercio
